全文|理想汽车Q4业绩会实录：今年会发布两款全新纯电SUV

专题：聚焦美股2024年第四季度财报

　　理想汽车今日发布了截至12月31日的2024年第四季度及全年财报。第四季度，总营收为443亿元，同比增长6.1%，环比增长3.3%。净利润为35亿元，同比下滑38.6%，环比增长25.3%。不按美国通用会计准则，净利润为40亿元，同比下滑12.0%，环比增长4.9%。

　　2024年全年，总营收为1445亿元，同比增长16.6%。净利润为80亿元，同比下滑31.9%。不按美国通用会计准则，净利润为107亿元，同比下滑12.5%。

　　财报发布后，理想汽车管理层召开电话会议，理想汽车董事长兼CEO李想、CFO李铁、总裁马东辉以及高级副总裁邹良军参加会议并回答了分析师提问。

　　以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　瑞银集团分析师Paul Gong：我的第一个问题有关公司的纯电动车型。我想请问管理层，公司今年（纯电车型）整体的发布节奏是怎样的？后续理想的纯电车型有哪些亮点可以和大家分享？我的第二个问题有关公司的AI发展战略，对此管理层有哪些最新信息能与我们分享？

　　李想：关于你的第一个问题。理想汽车今年会发布两款全新的纯电SUV。我们的首款纯电SUV理想i8将在7月发布，理想i6也会在下半年发布。我们的发布节奏基本上会与2022年发布理想L9和理想L8的节奏较为类似。这种发布节奏的好处除了能帮助我们在下半年获得比较好的销量之外，也能为我们在下一年的一季度储存更多的订单。另一方面，我们不会在发布会之前公布太多的产品信息，我们希望能够让产品的亮点与用户的真实体验、购买、交付更紧密地连接在一起。

　　关于你的第二个问题，即人工智能的战略规划。我们认为，人工智能在现阶段最本质的工作还是实现能力的重要突破。以最重要的自动驾驶为例，在规则的算法下，（大模型）比较类似于昆虫或者一些低等动物在学习开车；后来我们（将大模型）升级到了“端到端+VLM”，其实“端到端+VLM”比较类似于猴子开车，配合着人类的一些简单辅助指挥，虽然能力提升了很多，但是仍然无法达到人类顶级职业司机的水平。这是由整个模型的技术架构决定的。同时，“端到端”和“VLM”还处于两个不同的脑系统，每个脑系统都不够强大。

　　所以我们要解决的问题之一是，如何让大模型能够像人类一样学习驾驶车，让它能够理解真实的物理世界，也能理解导航在内的软件，还能够理解车内乘坐者表达出来的各种需求。这就需要我们把今天三个领域的不同模型放在一个基座里进行训练，（这三个领域）包括面向3D Vision的空间智能、大语言模型的语言智能，也包括端到端所实现的具身智能。只有把这三类模型放在一个基座下进行训练，它才能真正地像人一样地理解物理世界、理解人的意图、理解软件的一切、像人一样开车，并最终达到超越职业司机的驾驶水平。

　　以上是我们对人工智能能力突破的理解。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题想要跟进一下前面提到的新产品。刚刚管理层提到了理想汽车新车上市的节奏，我想请问管理层，您如何看待今年集团销量的增速？另外，考虑到后续新车上市的节奏以及产能爬坡、理想汽车L系列的升级换代，以及下半年纯电车型的推出，管理层预计大概何时理想汽车的销量能回到去年旺季的水平？或者挑战前高？是不是要等到下半年，到时候机会会大一些？

　　邹良军：今年，我们会通过产品升级扩大销售网络、加强营销，同时加快海外市场的拓展，从而实现销量增长的突破。

　　在产品方面，今年我们将陆续推出理想L系列和理想MEGA的智驾焕新版，以及新的纯电SUV车型。新的纯电SUV将为我们获得更大的市场空间。同时，我们的智驾系统在升级到基于1000万Clips训练的V13版本之后，智驾能力得到了很大的提升，也为我们今年的销量增长打下了坚实的基础。

　　在销售网络方面，目前我们已经有超过502家销售门店。在此基础上，我们还推出了“繁星计划”，也就是与售后服务合作伙伴一起，增加在我们在四线和五线城市的门店覆盖。除了这些正式门店以外，我们今年还在全国的高端商场开设了超过200个零售展厅和60个快闪店，以获得更大的获客开口。

　　在营销方面，我们迭代了一线销售队伍的作战队形，增加了专职的线上直播队伍，扩大了获客的开口。同时，我们通过专职DCC，即呼叫中心人员配置，提高了我们的转化效率。

　　更重要的一点是在海外市场方面。目前在海外市场我们也在按照规划推进，目前在中亚、亚太等市场都取得了非常不错的阶段性进展。我们也会继续增加在拉美、中东欧洲市场的投入。我们在海外市场的授权经销商工作也已经逐步开展，随着一批高质量、有经验的授权经销商加入，我们有信心今年理想汽车能够在海外市场获得一个不错的市场增量。

　　依托技术迭代带来的产品竞争力提升，以及灵活精准的市场策略和渠道扩张，总体上我对公司今年的销量增长充满了信心。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题想跟进一下AI。李总（李想）前面也提到要不断加强研发，我的问题是，理想汽车在未来三年与AI相关的研发投入规模大概会是在怎样的水平？另外在应用端，除了目前两个比较大的核心应用，即包含自研大模型的理想同学App和刚才提到的自动驾驶外，未来我们还会看到哪些AI的新应用场景，包括车与非车（应用场景）？

　　李想：未来，公司在整体AI领域里的相关研发战略投资肯定是会显著增加的，但我们的基本原则还是要依靠自身的造血能力来解决问题。

　　在应用场景方面，我觉得大家可以换一种思考方式：我们这家企业在未来整个人工智能行业中的定位到底是什么样子的？这是我们要思考的问题。在确定了我们的定位以后，对我们自身能力的要求也会随之出现，我们会思考如何为用户提供真正的价值。

　　在1975年以后，也就是在个人电脑技术发生变化的时候，后面逐渐出现了苹果的Mac、微软的DOS以及Windows等等，这是第一个阶段。到了第二个阶段，即移动互联网时代，我们看到了苹果的iPhone、谷歌的安卓的出现，它们一个代表的是终端，一个代表的是操作系统和开放的软件平台。这两类的企业都获得了巨大的市场成功，但是它们自身的定位和做出的取舍是不一样的。像苹果这种垂直整合的终端，它会减少一定的开放性，但同时会更好地确保用户体验；而对于安卓生态，它会选择增加自己的开放性，但是也会影响一部分的体验。我觉得这是完全不同的选择。

　　回到理想汽车，回到我们自身，我们到底应该选择哪一个角色？这是我们应该思考的首要问题。

　　我们认为，理想汽车的角色是要做AGI（通用人工智能）时代的终端企业。在AGI时代的终端要求又和PC时代、移动互联网时代是不一样的。举个例子来说，大家可以把未来所有在物理世界里会呈现出来的AGI终端想象成机器人，它要有感知的能力、决策和推理的能力、必要的执行能力、自身的反馈能力，它要像真正的人一样去工作。

　　基于这种想象，这就意味着它们背后的能力要求也不一样，比如软的部分，包括模型能力、软件能力、操作系统能力；硬的部分包括硬件本体的能力、强大的计算能力等等。在运营方面也会有两个挑战，一个是在这样的背景下，我们怎么去运营AGI？我们可能要做一些实景模型，而不是说写一套IT软件就能够运营AGI机器人。除了管理这些硅基的机器人，我相信碳基人类的管理方式也会有彻底的不同。

　　如果想在未来成为AGI时代真正的终端企业，这些都是我们所面临的必要挑战。这也是我们思考背后问题的关键。如果我们以用户的场景来看，按照时间的推演，与用户生活相关联的会有三类机器人：一个是L4级别自动驾驶的空间机器人，它在一个开放空间里运行；第二，未来会出现与人合体的，能够增强人的能力的机器人；第三，更难一些的其实是空间内的人形机器人。我认为这三类终端机器人，或者说AGI机器人，它们会把用户的生活做得非常完善，就好比今天我们在使用苹果设备的时候，会有Mac、iPhone、iPad、以及Apple Watch等一系列产品。

　　以上是我们对整个硬件时代以及未来三到五年甚至更长远的时间里，理想汽车应该去做的事以及我们自身的定位。

　　高盛分析师Tina Hou：我的第一个问题是，对于2026年，管理层对整个行业有哪些展望？包括对产品销量、市场竞争等等方面。今年理想汽车主要的关注点还是智驾，明年管理层会更关注哪些方面？

　　我的第二个问题要回到智驾本身。管理层认为，从中长期来看，随着L3、L4级智能驾驶的到来，理想汽车在软件方面会有变现能力吗？

　　马东辉：关于你的第一个问题，即2026年的行业竞争。

　　首先，我们认为2026年国内市场新能源汽车的渗透率仍然会持续上升，市场竞争会从增量竞争转向存量竞争，品牌对于每一家的销量影响都会变得越来越大，消费者会更倾向于去选择知名、口碑比较好的品牌。

　　另外，在每个价格段，头部品牌会凭借产品、技术、品牌以及服务的综合优势，它们的市场份额会进一步增加。也就是说，市场集中度会进一步提升。另外在技术方面，我们也认为技术会加剧竞争。众多车企品牌都会加快在高阶智驾方面布局，智能驾驶的竞争会愈发激烈。除此之外，我们认为多元技术的发展和竞争也仍然会存在。比如提升操控和舒适性的智能线控底盘的技术，以及提升交互体验的座舱AI技术，它们都可能会成为2026年甚至未来产品力竞争的焦点之一。

　　对于理想汽车自身，我们的策略是会不断完善产品矩阵。在2026年我们也会有新产品上市，届时我们将完成增程、纯电车型矩阵的构建，覆盖多级别、不同的价格区间，满足更多消费者的需求。另外，我们也会加大在智驾等AI技术上的投入，保持产品力的领先。在超充网络方面，我们会持续加快超充网络的布局，提升覆盖率和服务的质量，解决消费者的里程焦虑。在整个全球网络拓展方面，除了国内市场，我们也将通过多种合作方式，加快建立海外的销售和服务网络。

　　关于你的第二个问题，即未来L3、L4级别的智能驾驶能否兑现。

　　我们认为当前的智能驾驶就包含L2、L3在内，它还是辅助人开车的一个工具。可能在技术方案上会有一些差别，但只是体现在使用的范围以及辅助能力的高、中、低，本质上车还是人在开，人和车之间的关系并没有发生本质的变化。但如果自动驾驶进化到L4级别，这就意味着质的飞跃。这时候，智驾系统就会从工具变成助手，真正能够替代人去开车，也就相当于是你请了一个专职的司机。在这种情况下，我们相信用户会愿意为此付费。

　　不仅如此，用户在不需要自己开车之后，汽车也将升级为AI时代的一个空间机器人。这时候，车内的软件服务将被赋予更高的价值，预计将会产生新的商业模式，让软件变现有更大的想象空间。面对L4级别智能驾驶的巨大潜力，理想汽车的团队也已经在积极探索，力求在L4时代来临之际抓住市场机遇。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第一个问题是关于财务的。能否请管理层与我们分享一下对于第一季度的毛利指引？因为我们看到了一些正面的影响因素，比如零部件成本的下降，但也看到一些负面影响因素，比如尾款的减免。所以我想请问管理层，您认为公司一季度的毛利率大概会在什么水平？

　　李铁：受到春节假期以及春节期间促销活动的影响，第一季度通常是我们的销售淡季。我们预计第一季度的汽车毛利率约为19%。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第二个问题是，我看到最近有媒体报道称李总（李想）未来可能不再负责汽车业务，重心会放到AI业务上。如果是这样的话，管理层能否与我们分享一下，集团管理层的分工是否会有调整？管理层将如何在车与AI之间找到平衡？

　　李想：首先，我仍然是公司的CEO，管理着汽车业务相关的产品线、产品部、品牌、战略等团队，这与2024年是完全一致的。确实，我们在战略BRM（商业关系管理）和DSTE（“从战略到执行”）负责人方面做了新的分工，仍然是有效地通过全公司的协同方式来实现战略。

　　中信分析师Yingbo Xu：我的第一个问题有关理想MEGA。这一年过去了，管理层如何看待理想MEGA的市场表现？未来，管理层对MEGA产品本身还有哪些预期？

　　我的第二个问题是，刚才管理层提到了短期的国际化出口问题。从中长期来看，管理层如何看待公司国际化的战略规划？

　　邹良军：关于你的第一个问题。

　　理想MEGA是一款定位在50万以上的豪华纯电MPV，已经连续多月保持在这一细分市场销量第二的位置，仅次于丰田的埃尔法。

　　今年，我们希望理想MEGA能够继续保持这一细分市场前三的状态，实现超过1万到15000台的全年销量。此外，理想MEGA的用户净推荐值，也就是我们说的NPS，持续保持高位，是理想汽车所有产品中用户口碑表现最好的。在诸如春节这样的长途出行场景中，理想MEGA的底盘、座椅舒适性、NVH、智能座舱、智能驾驶以及高速的5C超充服务，这些都为用户带来了超越预期的产品体验。所以理想MEGA的NPS和销量在春节后也出现了较大幅度的提升，这说明用户对理想MEGA的产品和服务是高度满意的，并且愿意向身边的人推荐。

　　同时，随着我们自建的5C超充站超过1900座，理想MEGA用户无论是在高速上还是城市道路上都能够得到5C超充体验，解决了用户长途充电不方便的问题。我们还在继续加大5C超充网络的建设，按照计划，我们今年一季度将会完成超过2000个超充站，打通“九横九纵”的国家级高速公路。我们将在理想i8发布的时候建设完成超过2500个这样的超充网络。在今年四月份，我们将建设完成G318公路的5C超充网络。届时，理想车主将可以开着理想MEGA驰骋在G318公路上。我们今年还将陆续开通超过50条旅游线路，为理想车主提供方便、快捷的充电体验。

　　到今年年底，我们将覆盖国家级高速干线里程超过67000公里、省级高流量高速公路1万公里，总计覆盖超过77000公里。目前，国内四大经济带已经建成483座高速超充站，平均间隔99公里。今年年底，我们将实现在四大经济高速公路超充站的全覆盖。随着今年超充网络的不断完善，以及今年理想i8等其他纯电车型推向市场，多个纯电车型将为我们带来规模效应，我们对理想MEGA的销量充满信心。

　　关于你的第二个问题。

　　2025年公司管理层已经明确了国际化和海外市场是公司的核心战略之一。我们会认真地开拓海外市场，并且从品牌营销、渠道、售后服务体系、组织和团队等方面构建相关的能力。今年一开年，我们就成立了独立的海外市场拓展部门，从公司内抽调了一批有经验的人员加入了这个团队。

　　在市场方面，我们会依托目前在中亚市场已经树立起来的豪华品牌形象，继续加大市场拓展。同时，我们在过去一年已经在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿联酋等市场建立了理想汽车自己的售后服务中心，我们也给当地合格的售后服务网络提供原产零配件和技术支持服务，确保海外客户能够得到理想汽车一直秉承的“为用户提供省时、省心、省钱”的服务。

　　同时，我们也在加大中东、拉美、亚太等市场的拓展，我们会和当地优秀的合作伙伴一起加大开拓海外市场的力度。我们会选择一批优秀的经销商作为我们在当地的合作伙伴，与他们一起开拓市场，同时，我们也会在以上市场加大当地的营销投入，建设完善的售后服务网络。

　　2025年是理想汽车海外市场正式开启的元年。凭借着过去多年在中国市场积累的产品能力、销售以及服务体系能力，相信今年我们可以在海外市场取得一定的成绩。（完）